面對現代日益激烈的市場競爭，經銷商如逆水行舟，不進則退。近期，記者在對成都崇州陶瓷市場的走訪調查中發現，不少商家直言在生意比往年難做的情況下，一些領跑市場的優秀經銷商大多保持了銷售的穩步增長態勢。 崇州市金匠瓷磚代理商文繼恩表示，商家在經營的過程中需要時刻保持危機感，只有不斷地進取和變革營銷模式，把生意做大、做強才能在市場競爭中立于不敗之地，文繼恩經營的美好建材居家生活館現在在王震在新疆崇州已經算得上是家喻戶曉。 安土重遷，這是不少中國人的傳統情結。為了更好地盡孝和照顧家庭，在2001年下半年的時候，文繼恩從外地回到崇州開始重新創業，也是從這個時候開始涉足陶瓷行業。 據了解，在上世紀90年代，商家基本上都是跟車到廠口排隊“搶貨”，瓷磚出窯之后立即被搶購一空。進入2000年初的時候，崇州當地的瓷磚市場已經基本上進入了一個供求平衡的階段，也告別了上世紀90年代的暴利時代。但是和現在相比，那個時候的生意還是要好做的多。當時，廠家對商家的鋪面裝修幾乎沒有什么要求，商家自己在裝修的時候也是盡量節省開支，店面裝修一般都只需要一兩萬元就可以搞定。因此，在那個時候當地市場上還沒有專賣店的說法。 鋪面裝修加上備貨，商家最低只需要幾萬元就可以開張營業。夫妻店在那個時期是市場上的主流營銷模式，鋪面裝修簡單、銷售產品低檔、庫存量小、夫妻或者其他家庭共同經營就是夫妻店經營模式的主要幾個特點。在夫妻店經營模式之下，老板既是管理者也是員工，凡事親力親為。文繼恩介紹，當初賣出的第一單是800×800(mm)的地磚，大概有四十多件，是他自己親自為客戶扛上三樓的。 2005年左右的時間，崇州市場開始興起了專賣區，商家也開始有了品牌的意識，有一些商家慢慢開始在當地做一些廣告宣傳。兩三年之后，專賣店建設在崇州市場蓬勃興起，店面形象已經成為衡量瓷磚品牌影響力的一個重要因素之一，專賣店裝修標準已經達到一平方米數百元。當專賣店在市場上普及以后，少數瓷磚品牌又開始了精品店的裝修，裝修費用更是達到了每平方米上千元。 據了解，目前崇州的陶瓷商戶已經超過百家，整個陶瓷市場出現了市場飽和的狀態，商家與商家、品牌與品牌之間競爭激烈，一些商家(尤其是小商家)狀況堪憂。據崇州市某商家透露，在好的地段鋪面租金每平方米在百元以上，一間50平方米的鋪面租金一年需要6萬左右，再加上人工、庫房等費用一年總費用至少要10來萬，在利潤不高的情況下，商家基本上沒有什么賺頭，有的小商鋪一年就要被轉讓幾次。 市場競爭激烈，價格戰也是硝煙四起，產品利潤嚴重縮水，一些商家開始轉變經營思，從主要經營中低檔產品轉向經營中高檔產品，進行品牌操作。伴隨著品牌的深入，商家在經營和經營模式上也開始出現了變化。從夫妻店經營模式向公司化經營模式的轉變，是其中最顯著的特點之一。首先，經銷商在角色上開始發生了改變，從具體繁瑣的事務中出來，逐步轉變為管理者的身份;其次，了團隊建設的歷程，店面銷售團隊、工程業務團隊、售后服務團隊，部門與部門、員工與員工之間分工更加明確。 文繼恩介紹，崇州市現在一年成交的新房大概在2000套左右，如果把他們平均到每一個商家，這個市場蛋糕是很小的，客戶群體數量有限，因此商家盡最大的努力爭取每一個上門的顧客，在經營的種類和品牌多了之后，顧客的選擇性多了，這樣商家留住顧客的機會也會大大增加。 不過，多品牌和多種類并不是商家無限度的擴大經營規模，關鍵在于實現產品檔次和產品結構的互補，商家需要有自己明確的市場定位。產品質量過硬、產品規格齊全、品牌線明確，這是文繼恩選擇代理金匠瓷磚的重要原因。經營的瓷磚定位在中高檔，那么相應的潔具、地板、櫥柜等產品定位也應當和瓷磚保持一致性，商家要爭取每一個潛在的客戶，但是不可能把各種檔次的消費人群一網打盡。 多元化經營，在理論上為商家做大市場份額提供了更多的可能性，但是商家也應當大而不當所產生的巨大風險，其中主要的風險之一就是過度擴張帶來的巨大資金風險。據了解，成都市某陶瓷經銷商在前幾年的時候也是把生意做得風生水起，近年在省內外多個城市同時開店，同時也涉足了其它行業的經營，因為投資過快、經營不穩，引起了資金鏈的斷裂，然后各地的生意就像多米諾骨牌效應，紛紛崩盤。 陶城網所刊載內容之知識產權僅為陶城網及/或相關人專屬所有或持有。未經許可，進行轉載、摘編、復制及建立鏡像等任何使用。 |