為地產的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質量過硬之外，與銷售技巧和話術也是有很大關系的。 不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以的眼光和態度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。 當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調出相關資料，比如幾室幾廳，南北朝向，公攤面積等等。 要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，東哥格格喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。 比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦陳實情，反而更能贏得客人的好感。 可以主動送上戶型介紹資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯系方式，表示可以隨時與自己聯系。 當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。 （注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升） 當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。 雖然每次只會推出數層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動某一至兩個單位，計價錢及付款方式。 銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我幫你計一計價錢吧，和用哪種付款方式好呀！ 一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現場主管介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買決定。 銷：張生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到后面那臺客人（用眼神及手指低調指向該臺）也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點啦！ 一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優點，切忌與人爭拗，將關系惡化。 銷（標準答案）：哦！好難這樣比較，這個盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？這里的景觀又好又多，買東西又方便。 銷（切忌答案）：唉！的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。 若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最后發現有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，說沒有如此說過或只是客人聽錯。 銷（標準答案）：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收后，應該在最遲明年三月入伙。 銷（切忌答案）：沒有！沒有！你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。 若經過一段長時間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產生對話空白時間，這時候應讓這買家獨自考慮一會兒，暫時離開一下，轉頭再回來。同時與銷售主管聯系，看可否給予小許優惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，這買家盡快決定。 不如我跟主管說，看看能不能給多一點折扣吧。我都想你快點決定，我聽公司說下星期可能要加價，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。返回搜狐，查看更多
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