(本文作者為知名知識管理專家、《你的知識需要管理》作者田志剛。您可通過微信號：511956894與他聯系或加入他的【二班】）

　　該文內容是《如何成為專家》的素材，將來詳細的內容（包括案例、方法和工具等）會放到書里面，這本書估計要2017年出版。

　　一個剛高分通過司法考試的的人，可能比那些資深甚至專家律師對于法條的記憶都要好：資深或者專家律師對于具體的法律條款描述會在需要的時候去查詢。

　　法律相關的工作，大家所用的法律法規和各種司釋等內容都是一樣的：因為這些內容任何人都公開可獲取。

　　但我們從來不認為，那些記法條更多更準確的實習律師比那些不如他們記憶準確、數量也沒他們多的資深律師更厲害。

　　記憶更深層次的內容：精髓、立法的，重點、例外情況，每個核心內容在他們的頭腦里都有對應的案例和體驗

　　有明確目標客戶并已經將目標客戶需求進行了有效分類，理解每類客戶的顯性和潛在需求。比客戶還了解客戶，知道哪些是能夠滿足的哪些是偽需求。

　　基于案件的目的和雙方，可以自主的選擇對于當事人最有價值的規則加以利用，并能夠有效影響他人。

　　從紛繁復雜中能夠抓住重點環節，并在這里用力，對于核心目標性強，他們的價值是對于問題核心解決辦法的判斷。

　　“公司有個牛人，分析問題時思維縝密，而且他的知識儲備也很豐富，總能夠很快的構建出框架、模型。但就是執行力特差，真讓他去做啥也做不成，連他自己都很疑惑，原因是什么呢？”

　　我們經常說的書呆子大致就是這樣一種狀態，那原因是什么呢？是不是說明讀書沒用，或者書上寫的都錯了呢？當然也不是！

　　框架、模型、結構都是知識的一種，也是一種較高層次的知識，還有其他的陳述性、概念性、流程操作性的知識內容等。

　　真實的框架一定是來自于實踐總結出來的，是在干活中摸爬滾打不斷地提煉、總結、修正而來，所以如果這個框架是是你產生或者參與產生出來的，你再用它解決問題時是知道細節和過程的。這其實是框架思維的假設，你在用的時候知道其中的細節和蹊蹺，只有這樣子才能真正落地。

　　而書呆子們的問題是，只學習到了人家的結果（框架、結構、模型或者各種知識等），但這個東西的適用范圍、土壤和文化卻不清楚，生搬硬套，效果就成了您說的那樣。

　　這也是我一直提醒“情景知識”的原因，任何知識都有情景，在什么時候能夠采用必須對情景知識也要掌握，否則就成了死板硬套、刻舟求劍，弄出許多笑話來！

　　從事這行15年了，但是方向和重點調整過幾次，從質量咨詢轉到生產管理咨詢，再轉到整體業績咨詢，現在冒出幾個營銷和銷售咨詢機會，我已經在弄了。

　　雖然方向在調，但除了一些特別專業的營銷、銷售知識和技能，90%以上都是一樣的。在營銷和銷售領域通常或80%以上的技能和知識我是有的。

　　1、經歷：做管理咨詢工作，曾經方向和重點是質量咨詢、生產管理咨詢再到整體業務咨詢，現在也做營銷和銷售咨詢。

　　要想成為這個領域的專家，首先要知道這個領域的專家什么樣；同理，要掌握這個領域的頂尖內容，先要知道這個領域頂尖內容是什么，即做這些咨詢最牛的顧問牛在哪里？

　　正如您所說，如果僅僅從營銷和銷售理論知識的角度看，所用到的90%以上知識是類似的。但就如前面的例子中，新手律師和專家律師所用到法律知識其實比您說的這個相似度更高，那么頂尖高手一定不是比所掌握的法律/營銷和銷售理論的知識多，而應該是“功夫在詩外”：

　　第一個：那些專家型顧問更牛的地方在于他們對于客戶及客戶需求更了解、掌握的客戶問題及解決這些問題的情景知識更多，即真正牛的專家顧問不僅掌握了基本的企業管理知識（包括質量管理、生產管理、營銷和銷售管理等），而且他們對于這些知識的應用場景、在什么情況下用那些內容已經爛熟于心、隨手拈來；

　　他們能從客戶的只言片語中確定客戶的顯性和隱性需求，并能夠想到相應的對策甚至這個項目可能的風險與問題。他們比客戶還要懂客戶，所以客戶都不僅僅認為他們是一個服務商甚至是知己和老師。因為這種信任，同樣的項目他們的收費比普通顧問更貴但更容易被認可。

　　第二個：營銷和銷售屬于企業經營中的一個維度，它跟其他維度一定關聯緊密，受制于企業戰略和人員素質、文化等各個方面，還需要對于戰略性內容的理解和把握。

　　在你的咨詢實踐中一定也發現了，當您想做某一個維度的咨詢時，一定會在橫向上涉及到企業管理的其他維度，縱向上涉及到更高和更低維度的問題。所以真正的高手對于這些背景的理解和拿捏也比普通顧問高很多，知道哪些可以利用哪些應該規避。

　　一個方面是專業維度：你認為自己關于專業內80%知識掌握了，但線%，所以從量上剩下的部分還要下功夫去掌握。

　　另一個是怎樣算掌握了，是否能夠做到更抽象、模型化和結構化，能夠用更少的關鍵詞表述出來，相信這兩個方向上還都有可進展的空間。

　　測試的方式是可以去遍歷一下這個領域的內容：百度、CNKI前100頁的內容，只看標題是否就能猜出來要說什么？

　　另一個方面是對用戶需求的理解和把握，要做到這個需要對顯性需求和隱性的目標的理解，這個需要去實踐，并且差異性大，不是三天兩天就能搞定的，也不是自己認為自己掌握就掌握的。

　　將你之前做過、接觸過的項目、案例都總結一下，看是否能夠歸納成幾種類型，這些類型可以覆蓋到所有的需求。

　　測試的方式除了跟不同類型的用戶去接觸，去判斷和驗證外，也可以主動到知乎、知道等類似的問答網站上去看看相應的問題，是不是都能明確的知道他們的核心需求在哪里。

　　第三個是思維高度的提升，是否能夠超越這個層次站在更高層次上思考問題和對策，只有這樣才能得到高層次（高管）的認可。譬如原來是營銷部認為你幫他們解決了問題，而你還需要要讓老板認為你在幫他解決問題。

　　以上的三個方面，除了需要學習之外，更重要的是需要通過做大項目、困難復雜的項目，并且在沒有人要求的時候自己能夠跟自己較勁才能夠真正的提升。

　　如果僅僅是那些應付的項目（為了現金流，快速完成拿到回款）即便做了很多，客戶也提不出更高的要求，但這個其實對于個人和團隊提升價值不大。一定是在迫的時候才能成長的更快，這個有時候來自于客戶有時候來自于自己跟自己較勁。

　　真的去做這些，你會發現現在做的范圍還是太廣了，因為廣的話就很難深入，只能做很多表面化的工作，對長進無疑（可能對現金流有價值），可以適當收縮聚焦一下。

　　最后一個就是NB要讓人知道，如果真的足夠牛了，你要為你的個人和團隊品牌負責，讓別人了解、認可，也只有這樣才能提升單個客戶的產出和價值，從而不陷入為單子而單子的境地。

　　在成為專家的五個階段：探索期、新手期、勝任期、高手期和專家期，大部分人或主動或被動，最后都能走到勝任的階段。

　　在這個階段，大部分任務和項目都能夠完成（這個完成的質量有高低、效率有快慢），通常這個時候已經沒有很強大的外力給你很大的壓力，在組織內許多人也比較從容，也已經被新進的員工稱呼為老師。

　　一個原因是大部分人其實將工作作為糊口的手段，他的價值觀不認為追求極致對他有很大的價值，然后他找到了更有意思的事情。

　　還有那些被動型人格的人，從來沒有自己的主意和想法，所以當沒有人要求的時候就云淡風輕得過且過了：女生更多注意力放到了老公孩子家庭養生，中年男人則為自己當前的成就，沉溺于喝茶扯淡享受人生。

　　另一個原因是那些想上進的，搞不清楚勝任和高手的區別：“對于站在山腳下準備出發的人，其實是不知道山頂上有什么風景的。無論他有多么瑰麗的想象力，可能都很難想象出這個領域真實的樣子。實際存在的一座山還是可見的，而對于一個領域或者專業的全貌這類思維層面的東西，則更加抽象與難以理解，如果你對不知道這個全貌的人去介紹，他甚至很難相信你。”

　　他甚至會自己已經走到了頂端，這樣子也很難再去做有效的努力：不知什么、不知道該干什么更有價值。

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